萝卜保卫战2攻略83关 保卫萝卜283关

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1.生鲜战场的玩家回到了熟悉陌生的社区团购战场。

2.社区销售模式似乎仍然是最能激发叔叔阿姨神经的销售方式。

3.社区团购仍在竞争供应链能力，团长与品牌的摩擦必然会加剧。

五年前，投资界名人徐欣在未来科技峰会上谈到了新鲜食品的价值。事实上，关于新鲜电子商务的战争并没有熄灭。

五年后，买菜的故事还是有流量的，只是从前置仓模式回归社区团购。

作为一个高频的生活场景，各大互联网公司都没有放弃这个大蛋糕。资本的涌入会催生新的业态还是百团大战后的另一场失败？

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01起死回生社区团购

如果时间回到2019年底，社区团购的生活并不容易，萝卜、松鼠等平台都遭遇了雷声。

2019年底，萝卜发雷，供应商拉横幅保卫萝卜

2018年下半年，社区团购领域融资事件27起，机构30多家，融资总额超过40亿元。

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潮水退去，留下的只有少数幸存者，如繁荣首选、十汇团、美食俱乐部等。

戏剧性的转折点发生在2020年初，疫情催生了这个行业的巨大需求，社区团购的渗透率迅速提高。

不仅仅是社区团购，2020年整个生鲜电商都迎来了复苏。

以前仓模式为例，运输端末端的配送人员有明显的感知。平均每天的订单量可以达到过去的两倍。进入稳定期后，整体订单量远远超过去年。许多送货员告诉记者。

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在生鲜电商轨道上，社区团购可能比前置仓库更受欢迎，免除了高昂的门店成本和配送成本。

借助“预售 社区团购可以有效降低库存损失和绩效成本，以损失和绩效成本，以较低的价格吸引下沉的市场消费者。因此，它被业界认为是行业最有可能盈利的商业模式。

社区团购模式，图源:QuestMobile

一般需要设置自提点才能购买

根据艾媒咨询发布的《2020年上半年中国社区团购行业专题研究报告》，预计2020年社区团购市场规模将达到720亿元，预计2022年将达到1000亿元。

今年5月，十汇集团完成了1.6亿美元的C轮融资。7月中旬，兴盛优先完成新一轮融资，估值40亿美元。

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社区团购行业不仅融资不断，还迎来了互联网巨头的进入。

滴滴内部建立了橙心优化，美团加快了美团优化的布局。品多多的多买菜紧随其后。阿里巴巴成立了盒马首选业务部，菜鸟驿站也增加了团购服务。

疫情给了社区团购发展的机遇，进一步挖掘了社区团购的爆发力和潜力。网络经济社高级分析师莫岱青告诉记者，时间和便利是人们买菜时考虑的因素。 社区团购可以解决这个问题。对于巨头来说，这是生活板块的重要布局，抢占市场份额非常重要。

02重现百团大战

鹿(化名)也是美团、笨驴、多买菜、兴盛四大平台的负责人。她已经找到了平台的到达时间。美团和笨驴一般早上都能到，兴盛优化中午左右就能到，最迟多买菜。

150多人的社区是鹿的基础。她经营的便利店离社区和办公楼最近。当新用户打开小程序时，她的商店往往排名第一。

三年三年多的团购经验，鹿可以快速、准确、无情地选择最适合社区口味的热门风格。高质量的团长是早期的稀缺资源。5%~10%的团长贡献了80%~90%的社区团购销售额。团长作为连接用户的重要渠道，是社区团购运营的前提。

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超过50%的社区客户会选择回购。自6月以来，美团首选和多多买菜，再次刷新了平台买菜的价格，甚至推动了其他平台的持续补贴。

团长为多个平台服务并不少见。团长和平台之间没有建立强大的联盟关系，团长的利益主要来自平台佣金。

在抢人大战进入白热化阶段的武汉，美团为了赢得市场，将佣金提高到10%~20%，12%以上，10%以上，5%以上。

一个月前，太原文具店的杨老板开了多多买菜的业务。同时，沿街有三家超市开业。多多买菜地推送团队在附近几个网站断断续续沟通了半个月。画10分以上真的很吸引人，相当于零门槛拓宽店铺业务。

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多多买菜不是杨老板唯一的选择。刚入场的时候，他已经注册了美团首选的团长端。美团的土地比多多晚了几天。我是第一批注册的。目前美团还没有在太原开通服务，但杨老板已经感受到了两者的竞争状态。

在一个固定的地方一公里内，买更多的蔬菜和美团更喜欢疯狂地攻击城市，甚至在几米外出现一个竞争对手。武汉作为第一批购买蔬菜的试点城市之一，具有较强的竞争力。

武汉市民枫叶（化名）告诉记者：在我们社区不到100米的小巷里，有五个社区团购网站驻扎在社区团购网站上。他们在两个月内买了几位社区领导。只要场地足够大，领导就可以吞下几个平台。

开城海报是美团的首选

半年来，社区封闭产生的市场教育已经取得初步成效。凯都咨询数据显示，间约有四分之一的社区团购用户是新用户，其中72%表示疫情后将继续使用社区团购。

社区团购从业人员程橙(化名)表示:前期注册门槛很低，只要提供自己的场地，就可以成为团长，平台不会进行太严格的筛选。然而，这是平台拓宽市场的必要选择。团长也可以通过多个平台的试水找到最适合观众的平台。后期，尤其是强势平台，不会给团长多选题。

根据相关数据，美团优化服务已在12个省（直辖市）和69个城市开放，购买蔬菜的速度更好。服务范围覆盖22个省（直辖市）和126个城市，购买蔬菜的扩张范围几乎是美团优化的两倍。

03是供应链能力

大补贴是快速抢占市场的最有效方式。在这个领域，拼多多是一个老玩家。在做电子商务团购时，拼多多喊出了100亿补贴的口号，以低价俘获了五环外的潜在受众。

根据招商证券关于社区团购的报告数据，社区团购平台的消费者主要是三四线城市的已婚中年妇女。他们对产品价格敏感，有更多的时间比较和选择，这似乎符合拼多多一贯的战斗路线。

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拼多多，前身拼好货，早期通过大量低价水果蔬菜试水，在全国建立了农产品供应链优势。

多买早期宣传语，图源:多买菜

根据拼多多之前的财务报告，2019年平台农产品营业额达到1364亿元。据拼多多称，2020年农副产品平台GMV目标为2500亿元，同比增长83%以上。

多多买菜的低价策略让枫叶很快接受了这个新进入者，兴盛优化早在两年前就进入了社区。多多买菜可以提供非常低价的水果和蔬菜。目前最需要的口罩价格比其他平台便宜1元。枫叶习惯于前一天中午跳转两个平台之间的价格比较，甚至把两者的价格差准确到几毛钱。

我们已经在当地占据了大约50%的市场份额。多多买菜的一位中部省份网格运营经理透露:公司的策略是从几个地级市入手，然后把战线落到县级。目前推广效果理想。

大规模试水线下业务首次面临多买菜的困境，美团的定位一直是社区服务，具有丰富的线下运营经验。

目前，多菜的小程序还没有产品搜索功能，提货时间比较晚。SKU与物流不如竞争对手。兴盛首选订单30次缺货率不超过3次，多买蔬菜3次会出现缺货。枫叶承认，低价是她选择多买蔬菜的直接原因。

社区团体购买是一项供应链业务。如果该平台想要依靠成本性能或交付服务来突破，它最终必须依靠强大的供应链带来的规模效应。莫戴庆说：这种在线销售和离线体验只能为消费者提供全方位的服务，并保持良好的质量。

作者／IT时报记者 徐晓倩

编辑/踢妹

排版／黄建

图片／东方IC、招商证券、QuestMobile、天眼查、Pxfuel、网络

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