合作谈判攻略 如何谈判

作为一名专业的销售人员，第一次访问潜在的目标经销商是整个销售工作中最重要的组成部分。牢牢把握这次会议的机会是所有销售过程的重点。一般来说，首先通过电话预约，或通过圈内朋友的介绍，确定时间和地点，然后访问。应注意的是，合作谈判应尽量在经销商的空闲时间进行。

1.第一步:电话预约:

在参观之前，一定要打电话预约。因为电话预约一方面表达了相互尊重，同时，通过初步的电话沟通、理解，可以对公司、产品、政策有一个一般的轮廓，方便下一步确定谈判的重点，或更清楚地判断产品兴趣和分销产品的可能性，以便有效安排时间，不要眉毛胡子。

2.第二步:谈判

(1)见面时注意事项

在决定访问哪些候选经销商后，我们可以计划路线图，访问候选经销商。上门谈判时，要善于观察文字和颜色。除了及时呈现自己的名片、资料、样品外，还要注意三不谈的原则，即候选经销商心情不好时不谈，候选经销商下属经销商在场时不谈，竞争产品厂商业务员在场时不谈。

(2)切入正题前的话题

在进入主题之前，我们可以谈谈国家宏观经济政策和趋势、行业发展趋势、未来市场趋势等轻松、双方都感兴趣的题外话，为与应聘经销商谈话营造良好氛围。

(3)切入正题

请注意，经销商首先考虑的是如何不赔钱，也没有业务风险。消除其担忧是首要前提。

商务谈判的七个主要问题如下。

1)企业的历史和现状。

2)企业产品线。

3)企业经销商的成功案例。

4)即将投放的广告。

5)产品价格政策和市场优势。

6)产品进入市场的运营模式:产品定价、促销设置、渠道拉动。

7)展示未来的市场蓝图，让客户充满期待和希望。

(4)注意事项

在谈判过程中，要注意倾听。一方面是对对方的尊重，另一方面也有利于理解和回答对方，发现对方是否对市场交易有想法。同时，不同类型的候选经销商应采取不同的沟通方式。对于老年人，尊重父母，说话慢，谈判像谈话，到处表现出你的稳定；对于中年人，赞美能力，通过谈判，让他们觉得公司产品可以成功运营；对于年轻人，放开自己的想法、运营模式、营销理念，让他们着迷，说服，主动加入。

在访问和谈判之前，区域经理必须充分准备上述问题，收集详细信息，做好充分准备。

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